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江苏盐城农商银行党委副书记、行长沙健健

江苏盐城农商银行从坚持场景金融赋能、坚定做小做散导向、坚守金融惠民初心等方面拓客获客稳客，实干破局突围。

沙健健

目前，“存贷款和信贷客户数量增长形势严峻，整体发展压力不断加剧”和“有效开展增户拓面工作，不断优化客户结构并做大基础客群”是农商银行不得不面临的两个局面和课题。江苏盐城农商银行坚守金融惠民初心，从以下几个方面寻求突破。

画好组织资金同心圆，坚持场景金融赋能

一是深挖对公潜力。围绕省联社年度经营目标考核和专项竞赛，不断优化存款考核方案，加大活期存款、对公存款、他行挖转存款、新开账户、代发工资等考核力度，将任务层层分解落实，积极调动全员主动营销积极性。二是排除场景建设阻力。根据小组内无锡、昆山和民丰农商银行的经验介绍，主动建立银政、银医、银教等金融场景，与医院、学校、商超进行一次性垄断式谈判，前期的设备等都由农商银行独家投入，后期的金融回报也只有农商银行独家享有，避免他行恶意竞争。三是夯实组合营销基础。收单及社保卡是引导客户沉淀资金的两个有效途径。调整收单手续费收费标准，引导收单商户多使用、多沉淀，争取更多收单商户活期存款留存。同时，加强与商会、协会合作，多产品叠加降低客户流失率，以对公业务带动零售业务。四是激发存贷联动活力。加大信贷客户资金回笼考核，将10万元以上对公账户分流到客户经理和支行行长维护，做好客户标签，对客户分层差异化营销。

打好支农支小攻坚战，坚定做小做散导向

一是持续推进“整村授信”工程。联合市农业农村局等部委办局持续推进“整村授信”工程，开展精准走访营销，提高“整村授信”签约用信率。从去年开始，联合公安部门，在农户的门牌二维码上嵌入贷款小程序，扫码即贷，全面推进农户小额普惠信用贷款，着力提升普惠金融的覆盖率。二是持续推进普惠攻坚工程。按照省农信联社“推进五访五增助力市场主体”等专项走访活动，通过“网格化+收单贷”的模式扫街，“网格化+两苏一小”模式走访企业，不断提高普惠信贷产品的覆盖面，夯实基础客群。持续开展“百行进万企”等走访活动，将支持重点与政府部门主导的“两重一实”“万企联万村共走振兴路”等结合，对符合条件的企业和个体工商户主动授信，对名单制客户做到“一企一策”。三是持续推进流失客户“捞回”工程。全面梳理“授而未知、授而未签、签而未用、用而未满、还完未续”的客户，运用电话外呼、上门走访等方式，对主动退出流失客户、线上申请拒绝客户等，由客户经理带着授信上门走访。对于利率敏感的客户，主动让利，做好他行客户挖转工作。

下好增户拓面先手棋，坚守金融惠民初心

一是以“数字化+网格化”打通获客渠道。推动普惠金融与“数字化”“网格化”深度融合，聘请网格员为金融服务专员，客户经理与网格员形成工作小组，通过社群互动、业务积分，提升金融服务专员为该行转介产品的积极性。二是“线上+线下”增强客户体验。持续丰富线上消费白名单客群，将规上企业纳入白名单准入单位，进一步提升信贷产品对不同客群覆盖面。加强与江苏省联合征信有限公司的战略合作，引入第三方数据分析客户的资金需求，生成潜在客户清单，让客户经理带着授信额度精准走访营销，不断做大基础客群。三是“渠道+产品”深化外联外拓。围绕“多、广、好、深”四字方针，进一步深化与已签约单位的战略合作，以外联外拓带动存款、贷款、中间业务收入和电子银行等业务全面开花，提升增户扩面质效。盐城农商银行自2022年10月与市住房公积金中心建立全面战略合作关系以来，在全市率先上线试点“带抵押过户”业务，截至2023年5月末，发放公积金委托贷款5297笔，余额为24.66亿元，分别占全市份额的30.7%和34.9%。公积金业务不仅带来了广泛的社会效益，而且带来了存款和中间业务收入，目前，公积金放款专户派生存款日均2567万元，派生个人存款3845万元；实现中间业务收入173.34万元。